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Não existe empresa criativa. Criativas são as pessoas que fazem parte da empresa. Somente o ser humano tem capacidade para pensar, gerar idéias, ser e fazer diferente.
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Quais as melhores técnicas de abordagem do cliente? E estratégias de negociação?


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Comentários: 1 comentários (Comentar)
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Valor: 10 crédito(s)
Enviado por: marciobmmorais (2069)
Publicado em: 21/11/05 22:36hs.

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Quais as melhores técnicas de abordagem do cliente?

O mercado sempre apresentou um desafio enorme quanto ao gerenciamento do atendimento ao cliente. Quem tem negócios tem que se expor continuamente e está sempre na linha de frente recebendo todos os tipos de pressão possíveis, tanto internamente quanto do mercado (leia-se clientes).

Quem tem receio em abordar o cliente, deve encontrar a razão pela qual isso acontece podendo remontar a outros fatores, tais como uma experiência pouco gratificante ou frustrante que o traumatizaram para desempenhar sua atividade principal. Esses receios muitas vezes contaminam o ambiente de vendas fazendo com que esses profissionais percam toda a motivação em abordar o cliente.

Um fator é a motivação e envolvimento do quadro de funcionários de vendas dentro de uma empresa. Com a alta competitividade no mercado, as empresas esperam que o vendedor tenha um elevado grau de motivação e envolvimento com as questões da empresa e dos seus clientes. O vendedor tem que demonstrar que realmente se importa com o cliente, pois quando ele estiver na sua frente, naqueles mágicos minutos, esse cliente é a pessoa mais importante da face da terra.

Outro aspecto fundamental é o treinamento em vendas e sua importância, pois se sua empresa pretende melhorar a sua produtividade em vendas, o treinamento é peça de destaque e fundamental no processo.

Em muitas situações as empresas verdadeiramente querem implantar melhorias e algumas dessas empresas acabam por ter uma experiência desgastante quando esses esforços não atingem os objetivos a que se propuseram, porém há que ser feito e sempre.

Além de tudo isso, os clientes vêm apresentando exigências cada vez maiores, fazendo com que as empresas e conseqüentemente de seus profissionais adotem novas posturas e novas formas de agir, logicamente envolvendo novas formas de abordagem ao cliente.

Desta maneira, antes até de iniciar uma abordagem ao cliente, o vendedor deveria compreender qual o foco do negócio em que está atuando, qual o perfil de cliente (público-alvo) para o qual o empreendimento está direcionado e quais as reais necessidades que esse eventual cliente espera ver atendidas pela empresa para a partir daí desenvolver formas próprias de abordagem a esse grupo específico de clientes que vamos chamar aqui de "mercado".

As formas mais eficientes de abordagem na abertura de uma venda não se relacionam diretamente à venda em si, pois será muito mais eficaz estimular uma conversa agindo da forma mais amigável possível. Por exemplo, nenhum cliente aprecia que um vendedor chegue muito próximo fisicamente, já que poderá parecer uma invasão do espaço, pois qualquer tomada de posição que demonstre que você está "enfrentando-o" poderá inibir a transação e minguar as possibilidades de fazê-lo.

As maneiras mais eficientes de abordagem não entram diretamente no assunto de vendas em si e assim estimulam melhor uma conversa que aparentemente será sem maiores pretensões. Uma forma interessante é tentarmos encontrar o equilíbrio entre o nível de ocupação que o vendedor demonstra ao cliente e a suficiente disponibilidade em atendê-los, esclarecer dúvidas e finalmente responder às suas perguntas.

Temos que estreitar o relacionamento e teremos muito mais chance de implementar essa forma de atuação na pequena empresa, como por ex.: quando o cliente entra em nosso estabelecimento e então poderemos perguntar com tranqüilidade "a que devo sua gentil visita à nossa loja hoje", sempre mostrando-se cordial e demonstrando interesse autêntico e verdadeiro pelo cliente, onde você deve passar a impressão de estar "sendo você mesmo", sem máscaras.

Quais as melhores estratégias de negociação?

Não existe uma resposta única e generalizada, porém existem sete elementos-chave em uma negociação:

- Comunicação: não é possível negociar sem uma comunicação eficaz;

- Relacionamento entre as partes: a negociação será melhor se ambas as partes acreditarem que buscam resolver uma preocupação comum e devem descobrir como lidar com suas diferenças;

- Interesse: as pessoas têm seus próprios interesses das circunstâncias. Então precisamos descobrir qual é o real interesse da outra parte. Para chegar a um acordo, devemos proporcionar algo que desperte o interesse do outro sem prejudicar o nosso próprio interesse;.

- Colocar opções para possíveis acordos. Se quisermos ter um bom acordo, precisaremos conhecer todas as possibilidades;

- Encontrar formas de convencer a outra parte de que está sendo tratada de maneira justa. Qual é o valor de mercado? Qual é o preço atual? A outra parte deve estar convencida de que é tratada com justiça;

- Quais são as minhas opções, caso não cheguemos a um acordo? Será que eu poderia fazer um acordo com outra pessoa? Será que poderia entrar com um processo na Justiça?

- Finalmente, chegamos ao compromisso, com promessas práticas e realistas de cada parte.

Seja firme e amistoso. Seja franco e persuasivo sem usar coerção. As pessoas não devem querer falar o tempo todo e precisam ouvir com interesse. Apresente pontos de vista e também compreenda as preocupações dos outros. Isso é muito importante.
Seja criativo, produza idéias nunca antes cogitadas. Mostre que você também é humano, não deixe que a outra parte faça o papel do tirano, enfureça-se e decida o que será feito. Você também deve estar preparado para dizer não. E nunca admita que está desesperado para fechar o acordo. Por isso é muito importante conhecer as opções.

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COMENTÁRIOS:

Viviana     04/09/2008 23:55hs.
achei muito legal tem mais para mim desde ja obrigado

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Autor:   Anônimo (Efetue login para comentar identificado)
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